去年年終旺季不旺，今年“黑色星期五”如何打翻身仗？

將於2018年11月23日拉開序幕的黑色星期五，對於電商賣家來說舉足輕重。如果黑色星期五證明了什麼的話，那就是消費者永遠不會因爲疲憊而放棄購物。現如今，已經有超過1億美國人蔘與到黑色星期五（Black Friday）這一假日大促當中。

2017年，美國感恩節和黑色星期五的網上購物激增到79億美元——同比增長17.9%！而且這一非法定假日之後的購物狂潮也久久不能平息。事實上，距離黑色星期五成爲銷售1萬億美元的假日這一時間可能不會太久，如下圖所示，2017年黑色星期五的銷售額（包括線下）已經達到了6800億美元：

那麼，這些數據對電商賣家來說意味着什麼呢？

以下是關於黑色星期五你需要知道的事情：

•有關黑色星期五的數據和一些統計數據

•市場趨勢

•如何做好準備迎接即將蜂擁而至的購物者

爲什麼黑色星期五對賣家來說至關重要？

今年的黑色星期五將開啓一場佔全年銷售額30%的購物季。像珠寶等行業，購物者在黑色星期五期間的瘋狂消費所創下的銷售額可以佔到行業全年總收入的40%。對於這一點，賣家應該打起十萬分精神來。如果你足夠重視，那麼你更有可能在黑色星期五斬獲異常喜人的銷售額，而不是被大型企業一擊而潰，顆粒無收。

以下是黑色星期五的一些統計數據：

•近1/4的黑色星期五零售購物者願意做準備並等待這一大促到來。

•從感恩節到網絡星期一（Cyber Monday）短短几天的銷售額佔整個假期銷售額的1/5左右。

•黑色星期五期間，僅移動設備的銷售額就超過10億美元。

•在過去的十年中，僅在2008年經濟危機期間，黑色星期五銷售額的年同比出現了下降。雖然道瓊斯工業指數（Dow Jones Industrial Average）在假期間下跌了數千點，但黑色星期五的銷售額同比僅下滑4.6%。

任何想要全年都能保持可觀銷售的企業，都必須將黑色星期五和隨後的假日購物季看作是決定性的促銷時期。

這同樣也是消費者在一年中的最後時刻考慮抓住銷售機會的時候。的確，在此期間，消費者正在尋找超值的促銷商品，而品牌可以藉此抓住機會，通過提供有吸引力的優惠來增加他們的客戶基礎。

賣家應該爲消費者提供一箇合理的、不容錯過的，且一年中其他節日或銷售活動都沒有過的商品優惠價。

黑五期間的折扣力度應該達到多少？

根據美國市場營銷協會AMA.org以及2016年的數據，在黑色星期五這天，消費者可能會在以下幾類商品中享受到大量的折扣。

雖然每家商店提供的折扣各不一樣，但是以下的商品折扣非常普遍：

•旅遊類商品：60%

•辦公用品：50%

•電子產品：47%

•服裝：32%

•禮品：31%

然而，有些商品非常地暢銷，你可能會擔憂它們會在節日間面臨庫存不足的問題，尤其是臥室傢俱產品和計算機產品。與此同時，買家常常會懊悔購買了一些商品，這對他們來說也是一種實實在在的痛苦。

據悉，多達40%或者更多的黑色星期五購物者最終會購買一些令他們後悔的商品。這時，如果賣家可以提供良好的客戶服務和簡單的退貨選擇，這有利於贏得顧客在未來購買的意願。

黑色星期五的歷史淵源

這些瘋狂的購物行爲是從何時何地開始的呢？

廣爲流傳的一箇說法是，美國的零售商店通常以紅筆記錄虧損，以黑筆表示盈利。而感恩節之後的這個星期五開始的假日購物季使得這些商店利潤大增，因此將其稱爲黑色星期五。事實證明，這個廣受歡迎的故事是爲了給“黑色星期五”這一詞注入積極的色彩。

接下來，讓我們來看看黑色星期五在幾個不同國家興起的真正原因：

美國

據美國電視網History.com報道，費城警方最初使用“黑色星期五”一詞來描述感恩節之後蜂擁而至的購物者和遊客這一混亂局面。

這些遊客不僅是到費城慶祝感恩節，他們還是爲了觀看傳統的陸軍海軍橄欖球對抗賽（Army-Navy football game）。黑色星期五夾在週四感恩節這一全國假期和週六大學橄欖球比賽盛事之間，因此這一天成爲了遊客購物的首選日——他們通常會過度購物甚至瘋狂搶購。

以往的黑色星期五，其購物場面的激烈程度可能和如今不相上下，因此證明了“黑色星期五”這一詞難以撼動的地位。即使費城當地企業試圖將其更名爲“Big Friday（重量級星期五）”，但黑色星期五這個更顯陰鬱的詞仍然佔據了主導地位。到2003年，黑色星期五成爲美國一年中最爲繁忙的購物日，至今還保持着這一地位。

英國

和美國一樣，英國的“黑色星期五”一詞也出自當地警方。這之中的區別在於：英國的“黑色星期五”傳統上指聖誕節前夕的星期五。英國警方和醫院都注意到，由於人們在假期前的最後一箇週末廣開派對，因此對緊急服務的需求也隨之激增。

通常來說，“黑色星期五”意味着遠離工作、開啓漫長週末假期的第一天。但是英國人對於美國的“黑色星期五”也並不陌生，英國金融時報（Financial Times）稱其爲英國零售業“最爲重要的”購物季。

對於英國零售業來說，黑色星期五在其一年中的第四季度的營收佔比超過了30%。

澳大利亞

澳大利亞和新西蘭同樣也無法避開這一以美國爲中心的網購機會。就在2015年，像The Warehouse這樣的新西蘭大型零售商開始注意到零售假期的重要性，並紛紛推出其促銷活動。

在黑色星期五促銷活動的推動下，蘋果公司在2013年將其產品業務拓展到了澳大利亞市場。這意味着黑色星期五作爲海外節日的前景可能比傳統上僅限於北美的感恩節更大。

你的網站要爲黑五做哪些準備？

鑑於黑色星期五作爲一年中決定性的假日季這一與日俱增的重要性，任何企業都要爲不可避免的黑色星期五銷售高峯做好準備，這是唯一明智的做法。

以下是確保你的網站爲黑色星期五做好準備的一些技巧：

1、提早爲黑色星期五預熱

爲什麼要早點開始呢？因爲你的消費者也會提早開始爲黑色星期五做準備。根據市場研究機構eMarketer的數據，許多消費者早在10月份就開始準備他們的假日購物計劃或者研究。用優惠碼和特別優惠來吸引顧客的時機並不是在感恩節期間，儘早開啓營銷活動纔會爲你賺得更多銷售額。

2、檢查你的網站速度

聽說過“速度致命傷”嗎？在互聯網中，緩慢的速度會扼殺你的銷售機會：46%的購物者說過他們永遠不會再回到一箇速度緩慢的網站。對於圖片繁多的網站而言，應該使用像Compressor.io（在線圖片無損壓縮工具）這樣的工具來減少圖片加載時間。

3、測試網站的負載能力

網站宕機會讓你的業務和消費者深受損害。賣家可以使用LoadImpact.com或者Blitz.io等測試工具來測試網站的服務器負載能力。

4、備份所有文件

學習NASA（美國國家航空航天局）式的“數據冗餘”：備份所有文件，從網站代碼到產品圖片。黑色星期五一年一度，所以把它視爲如發射火箭一般重要並沒有什麼壞處。如果你的網站運行一切順利，那麼這些備份就會毫無用處，但是讓它們隨時待命有利無害。

黑色星期五營銷思路

黑色星期五帶來的並不一定是一箇令人提心吊膽、完全孤注一擲的體驗。隨着你的網站準備好應對黑色星期五的銷售高峯，那麼也是時候利用起網絡營銷活動的爆發力。

以下是一些營銷理念，確保你在這個假日季實現最大化銷售：

1、提早開始

還記得前文提及的eMarketer關於假日購物季活動應該從10月份開始的報告嗎？賣家應該充分利用起這一點。在假期前推廣以假日爲主題的鼓勵措施，並承諾在黑色星期五給予獎勵和折扣。宣傳你的網站資訊以推動用戶訂閱量，這樣當黑色星期五來臨時，你發出的大量電子郵件都會收穫成效。

2、用對再營銷策略

儘管許多消費者會在黑色星期五期間瘋狂購物，但並不是每個人都會在當天購買商品。有針對性地實施一些再營銷的策略，這樣你就可以追蹤那些未曾在你的網站上結賬的人。

3、利用網紅博主發佈假日禮物指南

提早開始營銷的一箇原因是，它可以讓你提前精準定位你的產品。在網紅博主發佈的假日禮物指南中植入你的產品是一箇很好的開始。PR Couture（傳播時尚和生活方式的平臺）建議，不要廣泛涉獵，而要專注於你最受歡迎的商品。此外，你還需要研究一些流行的博客來了解哪些產品最適合用於推廣。

4、利用倒計時工具

限時銷售和購物代碼是增加“商品稀缺性”的好方法。你可以使用像Beeketing（越南自動化營銷服務）這樣的工具創建一箇倒計時來提醒人們你的銷售不會持續很長時間。

5、對你的網站流量表現進行分析

假日季爲你提供了監督網站表現以及收集最新數據的機會。你的網站在假日期間的流量可能會與平常流量不同，所以這些數據可以幫助你對網站進行調整，讓它在下一年表現地更爲出色。

6、提前準備好郵件策略

你應該提前準備好黑色星期五的郵件營銷時間安排。根據市調公司Custora報告，超過25%的黑色星期五銷售始於假日電子郵件營銷，所以未雨綢繆是值得的。

數字營銷公司Conversant的最新研究顯示，當消費者在9月份收到促銷信息時，他們在黑五和網一期間購買產品和服務的可能性是平時的三倍。

電商孵化平臺ABLS的電商專家Richard Lazerra說：“電子郵件營銷活動十分地重要，而且還能帶來巨大的ROI（投資回報率），所以你應該提前做好準備，包括郵件備份、圖片以及郵件內容。在黑色星期五到來之前，你應該給自己足夠的時間和機會確認一切事宜。”

7、創建一箇黑色星期五的專屬登錄頁面

爲了在假期前提高郵件註冊率，你可以創建一箇黑色星期五登錄頁面，然後在感恩節發送你的電子郵件，並在郵件裏附上你最暢銷的產品、服務和優惠的鏈接。

8、提供個性化購物體驗

你有爲消費者提供個性化購物體驗嗎？在恰當的時機給準確的受衆發送有針對性的、個性化的營銷信息會增加你的轉化率和銷售量。

B2B營銷人員Shayla Price表示：“對於黑色星期五而言，電商賣家應該在銷售之前和銷售期間發送高度個性化的電子郵件。首先，根據用戶的地理位置、以往的購買歷史和總體電子郵件參與度將他們進行區分。然後你的團隊就可以有針對地修改郵件內容，這樣你的品牌在黑色星期五期間增加收入的幾率也會提高。”

9、富有創造性的郵件標題

在假日期間，消費者的郵箱會收到五花八門的郵件，所以你要設法想出一箇獨特的、有趣的郵件標題，讓你的訂閱者有興趣點開你的郵件並閱讀。

電商專家Andrew Youderian表示：“僅提供折扣的傳統營銷郵件很可能會“石沉大海”。相反，一箇有創意的促銷活動可以通過引人注目的郵件標題來吸引消費者的注意。如果你能在黑色星期五促銷活動中增加創意和獨特性，那麼將會比單純的打折促銷方法更有可能推動銷售量。”

10、不要僅停留於黑色星期五一天

黑色星期五隻是漫長假期購物周的其中一天，所以在這四天的購物期間（甚至更久）佈局好你的銷售方式至關重要。

作爲一箇電商撰稿人，Maddy Osman還表示：“與其試圖在黑色星期五期間搶佔銷售份額，不如爲每個相關的重要購物日創造和宣傳促銷活動。這其中的一部分可能包括積極主動地建立合作伙伴關係——比如，如果你所經營企業規模較大，你想要參與小商家星期六（Small Business Saturday，指感恩節過後的週六）並從中分得一杯羹。或者你需要找到一箇互利互惠的慈善機構，並在慈善星期二（Giving Tuesday，指感恩節之後的第一個星期二）捐贈你的銷售利潤。這些都需要你主動地去尋找合作伙伴。”

爲什麼要爲黑色星期五費心呢？

對於世界各地的企業來說，黑色星期五並不是一箇法定假日。但是黑色星期五的流行並不僅僅是由零售商店和網上購物平臺所驅動的，消費者同樣有所期待。

事實上，如果你問大多數消費者喜歡這個節日的哪一點，他們會給出一些不錯的想法：

畢竟黑色星期五並不全是關於消費至上主義和大規模“貪便宜”。由上圖可知，消費者在黑色星期五期間購買的許多物品都是爲別人所準備的。近20%的人購物只是爲了花更多的時間陪伴家人和朋友，因此這並不都是壞事。

更重要的是，你的業務會因此受益良多。

*轉載請註明來源——跨境電商老魏，更多原創實操乾貨請關注老魏QQ757164998。

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