螺旋爆款打造中，如何看待所謂的“流量池”

在和很多賣家交流的過程中，總有賣家對螺旋式爆款打造中的“螺旋”可能導致提價過程中流量減少的情況而提出異議，很多賣家的關切是，如果亞馬遜按照用戶畫像來向不同的消費者羣體推送不同價位的產品，前期產品售價低，亞馬遜系統會認爲產品的定位是低端低價，亞馬遜系統會爲其推送低價產品偏好強的客戶羣體，但隨着螺旋中對產品漲價，產品售價進入另一箇價位段，而亞馬遜系統對產品的識別依然是低端低價，如此一來，系統可能就不會給推送那麼多的流量了，遇到漲價過程中流量和銷量下降的情況，該怎麼破呢？ 

對於大家的這種關切，我們需要從以下四個角度來思考： 

第一、亞馬遜算法中針對不同用戶畫像匹配不同流量的機制有多強？ 

平時喜歡刷抖音的人都知道，抖音的算法機制是基於用戶的行爲和偏好持續推動其感興趣的內容。簡單理解就是，如果你平時喜歡美食，當你把系統推送給你的美食類視頻持續看完的話，抖音系統會在隨後給你推送更多的美食類視頻；我女兒開心喜歡看小倉鼠，如果她拿着我手機看上半個小時的抖音，抖音系統在接下來的一兩週裏就會持續的給我推送倉鼠餵養類的視頻；而對於跨境電商賣家來說，如果你平時把抖音當作學習跨境電商知識的渠道，你曾經搜索過跨境電商行業的視頻，抖音系統也會對你進行標記，並在隨後持續給你推送跨境電商博主的節目，甚至，如果你之前真的這麼搜過看過，你大概也在刷抖音的過程中看到過“老魏”的視頻。抖音算法基於用戶行爲而推送，形成了“千人千面”的展示。 

但亞馬遜的算法並非如此。亞馬遜基於搜過購物的基本原則，至少到當前爲止並沒有非常強的依據用戶偏好、興趣、消費習慣等進行有差別的搜索結果展示。關於這一點，我們只需要簡單測試即可獲知。你可以找一些朋友，用不同的買家賬號，在不同的網絡環境和物理環境下用同一關鍵詞搜索，你會看到，這些不同賬號的搜索結果幾乎無差別。 

如此一來，因爲亞馬遜針對所有買家的展示結果幾乎相同，那我們在運營中也就不需要爲“不同用戶畫像匹配不同流量”而擔心。 

第二、亞馬遜是否真有流量池之說？ 

有些賣家在閱讀一些分享類的文章時，會讀到所謂的亞馬遜針對不同價位的產品有不同的流量池，但亞馬遜官方並沒有針對此種情況的肯定說法。參考我在第一點中講到的，如果不同買家用同一關鍵詞搜索出的結果幾乎相同，那所謂的流量池也就是個虛假概念。 

但我想提醒的是，雖然亞馬遜沒有明確的流量池概念，但在運營實踐中我們觀察到另一種現象，當用某一關鍵詞搜索時，在搜索結果展示中，系統往往不會對同一售價的產品展示太多次數。怎麼理解呢？如果A、B兩個賣家賣同一產品，假設這兩條Listing的權重相同、售價相同，那麼，在搜索結果中一般不會被同步展示，換一句話就是，如果搜索結果展示A，那麼B就會被系統自動挪移到後面頁面中展示。 

亞馬遜系統的這種展示有點類似於我們在超市購物時看到的情況，同一個貨架的同一排擺放的商品價格往往並不相同，有高價也有低價。超市貨架上把不同價位的產品擺放在一起是爲了滿足不同消費者的需求，提高銷售的可能性，這種擺放規則被稱爲“貨架理論”，在亞馬遜的搜索結果中，也有類似這樣的表達。 

亞馬遜的“貨架理論”展示規律對賣家有什麼提醒呢？

根據我在運營中的實踐，針對同一產品，如果我們兩個的售價相同，那我的產品被展示的幾率就會降低一半，但如果我的售價和你的售價哪怕有一分錢的區別，我的產品被展示的幾率就會提高，所以我們自己運營團隊以及我給學員的建議就是，產品定價儘量和同類競品有區別。 

比如，我打算髮布一款產品，但在我做競品調研時發現，競品定價都是$17.99，那我在定價時就會將自己的售價設置爲$17.98、$17.97或者$17.96等不同的價格。 

在我看來，相對於我們無法量化的所謂的流量池來說，針對“貨架理論”而制定不同的售價對我們的運營更有助力。 

第三、螺旋漲價過程中的流量減少和銷量下降究竟是什麼原因造成的？ 

化解了對流量池的困惑，我們再來看運營實踐中的困境，隨着螺旋打造中的漲價，爲什麼流量減少了、銷量下降了？在我看來，這個表述其實應該倒過來纔對：在漲價的過程中，銷量下降了，然後，流量減少了。 

隨着產品售價的提高，你的價格不再具有明顯競爭優勢，對產品價格敏感的消費者會關注比你更低售價的商品，這樣帶來的結果就是，你的訂單數量下降了，體現在轉化率就是轉化率也沒有之前低價時那麼高了，而訂單數量下降會導致BSR排名下降，BSR排名下降帶來的是亞馬遜分配的自然流量減少，同時，轉化率下降也會導致Listing權重下降，也就導致了系統分配的流量減少，兩相疊加，就是我們看到的運營狀況：流量減少，銷量下降。 

所以，在螺旋漲價過程中的銷量減少並不是亞馬遜機制的刻意爲之，而是商業活動中漲價所帶來的必然結果。這個鍋，不能甩給亞馬遜系統，當然，也不能成爲賣家在運營中表現變差時的藉口。 

第四、從全局視角看，漲價導致的銷量下降真的是你的Listing變差了嗎？ 

怎麼樣破局螺旋打造中銷量下降的困境？我們得具有全局視角。漲價會導致銷量下降，這是必然的規律，它像地球引力一樣恆定，焦慮於這種我們永遠無法打破的規律不能給我們帶來實質的發展。我們需要換一箇視角，在銷量下滑時，我們需要和自己的過去比，需要和同行賣家比。 

很多賣家在螺旋打造之前，產品沒有銷量，或者只有很少的銷量，隨着螺旋打造，銷量提升了，而在漲價的過程中，銷量有所下滑，但比螺旋之前，還是有很大的長進，你說，這算不算是螺旋打造帶來的提升呢？ 

另一方面，在螺旋打造的過程中，雖然隨着漲價銷量會下降、BSR排名會下降，但在螺旋之前，自己的Listing排名靠後、銷量幾乎沒有，現在的銷量相比之前增長不少、BSR排名也進入頭部，不要忘了，你的排名的每一次上升，都意味着某個競品排名的下降。我們的每一箇產品面對的都是存量市場，我們上升時，競爭對手下降了，這種趨勢持續，可以一步步放大我們在競爭中的優勢，最終讓我們在這個市場存活下來賺錢盈利，這算不算一種進步？ 

螺旋打造中隨着漲價會導致銷量下滑，這是必然，每次面對這種情況時，我希望大家能夠記得一箇心理學實驗。實驗設計者讓被實驗者將兩隻手分別放入兩個水桶，其中一箇水桶中的水溫是40攝氏度，另外一箇水桶裏是0攝氏度的冰水混合，10分鐘之後，實驗設計者讓被實驗人員同時將兩隻手拿出，一同放進一箇水溫20攝氏度的水桶中，此時被實驗人員的感受是什麼呢？剛纔放在冰水桶中的那隻手現在覺得有點燙，而剛纔放在40攝氏度水桶中的那隻手則感覺有點冷。同樣的水溫，爲什麼給人帶來不同的感受？原因在於，之前你經歷的溫度。 

同樣的，當你看到自己的銷量下滑而焦慮時，不妨和打造之前做對比，不妨和同行競品做對比，我相信，你會感受到銷量整體上升的那種“暖”。